Cách đây không lâu, có tin tức từ Xiaopeng. Một số phương tiện truyền thông đưa tin rằng Xiaopeng sẽ có hành động đối với các cửa hàng do chính mình điều hành trực tiếp và chuyển chúng cho các đại lý. Thoạt nhìn, có điều gì đó không ổn. Xiaopeng có ý định tách khỏi thế lực mới? Xét cho cùng, mô hình bán hàng trực tiếp là nhãn hiệu độc nhất của các nhà sản xuất ô tô Internet. Nếu bạn nhìn vào các công ty như Tesla, Ideal và NIO, tất cả họ đều tự hào về các cửa hàng do họ trực tiếp điều hành.

Không phải là chuyện cổ hủ như đại lý mà chỉ các hãng xe truyền thống mới làm sao?

Nhưng theo quan điểm của Neck, đây chắc chắn là một điều tốt, và nó chỉ cho thấy Xiaopeng rất biết cách bán xe.

Trước hết, phải làm rõ rằng Xpeng không được vận hành trực tiếp 100%. Ngay từ năm 2019, Xpeng đã mở hợp tác đại lý nhưng bán hàng trực tiếp vẫn chiếm đa số. Đến đầu năm nay, tỷ lệ cửa hàng trực tiếp Xpeng so với cửa hàng đại lý là 7:3.

Lần này, Xiaopeng sẽ cắt bỏ một số cửa hàng trực tiếp có hiệu suất kém, sau đó tăng số lượng cửa hàng đại lý, thay đổi tỷ lệ thành 5: 5, hoặc thậm chí nhiều cửa hàng đại lý hơn.

Vì vậy, đó không phải là từ bỏ việc bán hàng trực tiếp mà là thực hiện cả hai.

Tại sao tôi lại nói đó là điều tốt? Vì hai mô hình này đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng nên chúng có thể bổ sung cho nhau khi kết hợp.

Khi các hãng xe bắt đầu bán xe, mọi người đều biết rằng chỉ có một mô hình đại lý duy nhất mà chúng tôi gọi là cửa hàng 4S. Đây cũng là mô hình bán hàng phổ biến nhất hiện nay.

4S cửa hàng và các đại lý khác mua sỉ ô tô từ các nhà sản xuất ô tô rồi bán lại cho người tiêu dùng.

Lợi ích của việc này là rõ ràng. Các công ty ô tô chỉ cần chế tạo ô tô và không phải tốn chi phí, công sức để tìm kiếm khách hàng hay mở cửa hàng. Việc bán hàng, bảo trì và sửa chữa đều do các đại lý đảm nhiệm.

Đại lý bán xe cũng kiếm được rất nhiều tiền. Một số công ty hàng đầu hoạt động tương đối tốt có doanh thu hàng năm hàng trăm tỷ đồng.

Nhưng mẫu máy này có một vấn đề nhức nhối. Để bán được nhiều xe hơn, các đại lý đưa ra nhiều mức giảm giá khác nhau. Việc cùng một chiếc xe, cùng cấu hình có mức giá khác nhau ở các cửa hàng 4S khác nhau là điều bình thường.

Tôi là người có nhu cầu mua ô tô. Tôi không chỉ phải đi khảo sát ba nhãn hiệu (nhãn hiệu) trước khi mua xe mà cuối cùng sau khi chọn được mẫu mã và cấu hình, tôi vẫn phải đi khảo sát với ba đại lý (đại lý). Thật mệt mỏi khi chỉ nghĩ về nó. . .

Giá cả không minh bạch và dịch vụ không đồng đều. Mọi người từ lâu đã không hài lòng với mô hình bán hàng này.

Tại thời điểm này, Tesla đi đầu trong việc phát triển mô hình bán hàng trực tiếp: thống nhất giá cả trên toàn quốc và dịch vụ hậu mãi minh bạch. Tôi sẽ không nói với bạn về lũ Jiujiu bé nhỏ đó.

Điều quan trọng là đối với các thương hiệu mới, mô hình bán hàng trực tiếp có thể quảng bá tốt bản thân.

Các cửa hàng 4S của đại lý thường được mở tại các thị trấn ô tô ở rìa thành phố. Vào thời điểm đó, các thị trấn ô tô chứa đầy những phương tiện sử dụng nhiên liệu mạnh mẽ. Nếu Tesla cũng đến đó, chen chúc giữa những thương hiệu này, có lẽ phải rất lâu nữa công chúng mới chấp nhận được.

Vì vậy, để tạo dựng danh tiếng, Tesla đã mở tất cả các cửa hàng của mình trong các trung tâm mua sắm. Bất cứ nơi nào có nhiều xe cộ qua lại, hãy lái xe đến nơi bạn muốn làm nổi bật bản thân.

Nhân viên bán hàng ở các cửa hàng tự quản cũng là nhân viên của chính họ. Họ không chỉ bán xe mà còn chịu trách nhiệm quảng bá thương hiệu của chính mình. Đây cũng là điểm khác biệt quan trọng giữa bán hàng trực tiếp và đại lý.

Khi bạn đến cửa hàng 4S truyền thống, những người bán hàng chỉ có một mục đích duy nhất dành cho bạn, đó là để bạn mua một chiếc ô tô; nhưng khi bạn đến một cửa hàng được điều hành trực tiếp, ngay cả khi bạn không mua ô tô, nhân viên bán hàng vẫn sẵn sàng giới thiệu cho bạn loại công ty đó và ý tưởng sản phẩm của nó là gì.

Brother Neck hiểu biết sâu sắc về khía cạnh này. Một lần đến cửa hàng Tesla, nhân viên bán hàng đã giới thiệu với tôi tầm nhìn của công ty trong khi trò chuyện. . .

Vì vậy, sau Tesla, các thương hiệu điện mới vừa ra mắt đều đã tung ra các mô hình bán hàng trực tiếp. Cho đến ngày nay, nếu bạn đến một trung tâm mua sắm, bạn sẽ thấy có nhiều cửa hàng bán ô tô hơn là điện thoại di động.

Tuy nhiên, mô hình hoạt động trực tiếp không phải lúc nào cũng tốt.

Khi mới vào game, càng có nhiều cửa hàng được vận hành trực tiếp càng tốt. Nhưng khi số lượng cửa hàng đạt đến một mức nhất định thì vấn đề chi phí-lợi ích của các cửa hàng này phải được xem xét.

Quản lý cửa hàng của một siêu thị nói với tôi rằng tiền thuê cửa hàng hàng năm của họ là hơn 3 triệu nhân dân tệ, số tiền này không thể kiếm được bằng việc bán ô tô. Nếu tính đến nhân lực của cửa hàng và các chi phí khác, đơn giản là không thể trang trải đủ.

“Không có siêu thị nào như của chúng tôi kiếm được tiền, mọi người đều thua lỗ.”

Theo tính toán dữ liệu, một thương hiệu mới cần gần 1 tỷ vốn để phủ sóng hơn 200 thành phố lớn trên cả nước. Đây chỉ là chi phí ban đầu, tiếp tục hoạt động ở giai đoạn sau sẽ là hố sâu không đáy.

Ngay cả Tesla cũng đang điều chỉnh cách bố trí các cửa hàng do mình điều hành trực tiếp.

Năm 2013, Tesla đã mở cửa hàng đầu tiên của Trung Quốc tại Bắc Kinh, Beijing Parkview Parkview Green. Năm ngoái, Tesla đã chủ động đóng cửa cửa hàng này.

Theo thống kê từ Sohu Auto, từ tháng 9 năm 2021 đến tháng 12 năm 2022, số cửa hàng trải nghiệm của Tesla tại 4 thành phố lớn Bắc Kinh, Thượng Hải, Quảng Châu và Thâm Quyến đã giảm từ 60 xuống 40.

Ngay cả Tesla cũng không thể quản lý được nhiều cửa hàng như vậy. Có thể hình dung rằng Xiaopeng cần phải hành động về mặt bán hàng. Than ôi, lúc này lợi ích của mô hình đại lý mới lộ rõ.

Mỗi đại lý giống như một bể chứa, có thể san sẻ áp lực của các cửa hàng do trực tiếp điều hành cho bạn. Bạn không cần phải xem xét chi phí cửa hàng và bán hàng.

Hơn nữa, đại lý mang lại dòng tiền ổn định.

Nói chung, khi đại lý nhận xe, hàng chục triệu sẽ được gửi đến hãng xe trong vài phút. Công ty ô tô thu tiền nhưng không phải trả ngay cho nhà cung cấp phụ tùng. Khoảng thời gian kế toán ít nhất là vài tháng hoặc thậm chí một năm.

Bằng cách này, các công ty ô tô không có dòng tiền này có thể sử dụng tiền để làm nhiều việc hơn.

Ngoài ra, đối với các công ty ô tô, đại lý có thể gánh chịu rủi ro về hàng tồn kho cho bạn.

Bạn phải biết rằng dù là bán hàng trực tiếp 100% cũng không có gì đảm bảo rằng sẽ không có hàng tồn kho nào cả. Giá của Model 3 mới đã tăng 28.000 RMB so với mẫu cũ. Nhiều người cho rằng Tesla cần thanh lý hết hàng tồn kho của mẫu xe cũ trước khi hạ giá.

Quan trọng hơn, việc có nhiều người giúp bạn bán xe sẽ phần nào hữu ích trong việc tăng doanh thu. Suy cho cùng, bắt đầu từ trận Waterloo của G9 năm ngoái, doanh số của Xpeng đã ì ạch suốt một thời gian dài.

Những lợi ích này đơn giản là không quá tốt đối với Xiaopeng.

Để hiểu hoạt động lần này của Xiaopeng, Neck đã ghé thăm một số cửa hàng Xiaopeng và trò chuyện với một số người có liên quan. Tôi thấy rằng mục đích lần này của Xpeng rất đơn giản – mở ra thị trường cấp ba và cấp bốn.

Bạn biết đấy, doanh số của Xpeng hiện nay cơ bản đến từ tầng một và tầng hai.

Lấy mẫu xe phổ biến P7 làm ví dụ, theo thống kê của Gasgoo, từ tháng 1 đến tháng 8 năm 2022, 10 thành phố bán hàng hàng đầu đã đóng góp 52% ​​doanh thu.

Tại những thành phố có doanh số tốt này, các cửa hàng của Xpeng đã gần bão hòa.

Trang web chính thức của Xpeng cho thấy ở Quảng Đông và Chiết Giang, nơi có các thành phố cấp một và cấp hai có mật độ dân cư đông đúc, hầu hết các thành phố cấp tỉnh đều có cửa hàng Xiaopeng; ở những nơi như Quảng Tây và An Huy, chỉ có hai hoặc ba thành phố có cửa hàng.

Một nhân viên tại cửa hàng tự điều hành Xiaopeng ở Chiết Giang nói với Neck Brother:

“ Ở các thành phố hạng nhất, Xiaopeng về cơ bản tự làm điều đó và hơn 90% cửa hàng của nó là tự vận hành; trong khi ở Các thành phố hạng hai như Ninh Ba và Thiệu Hưng, tỷ lệ đại lý và tự điều hành gần như bằng nhau.

Những nơi có doanh số bán hàng tốt về cơ bản đều được phân bổ, và có thể không có nhiều khu vực mở cửa nhượng quyền ở tỉnh Chiết Giang "

Một Jia Ge khác làm việc tại đại lý Xiaopeng cho biết những người có thể có được những thứ tốt này. đều là những tập đoàn đại lý lớn hàng đầu.

Đại lý nơi Brother Jia làm việc đã gia nhập Xpeng bốn năm trước. Điều thú vị là đại lý này hiện đang điều hành một cửa hàng siêu thị địa phương nhưng không kiếm được tiền.

Theo Jia Ge, công ty của họ vẫn giữ lại cửa hàng siêu thị này, trên thực tế, việc duy trì mối quan hệ với Xiaopeng còn hơn cả, bởi vì họ có các cửa hàng sinh lời ở các thành phố hạng nhất và hạng hai khác.

Sau khi bão hòa ở cấp một và cấp hai, Xpeng hiện muốn mở rộng sang các thành phố cấp ba và cấp bốn.

Anh cổ trực tiếp hỏi ý kiến ​​nhân viên của Xiaopeng dưới danh nghĩa mở cửa hàng. Bên kia cho biết: Hiện tại chúng tôi chủ yếu tập trung vào các thành phố cấp ba và cấp bốn. Ở các thành phố vừa và nhỏ không có cửa hàng, nếu chưa đạt ngưỡng chính thức, bạn cũng có thể đăng ký dùng thử. Chúng tôi sẽ tiến hành nhiều vòng đánh giá và sau đó quyết định có cho phép bạn thực hiện việc đó (lưu trữ) hay không.

Các điều kiện mà Xpeng đặt ra cho các đại lý

Để thu hút các đại lý tham gia, Xiaopeng cũng đã đưa ra một số hỗ trợ về chính sách, chẳng hạn như trợ cấp mở cửa hàng.

Do chính sách giá thống nhất toàn quốc nên đại lý được hưởng hoa hồng khi bán xe Xpeng. Người từ Xiaopeng cho biết nếu doanh số hàng quý đạt mục tiêu sẽ có chiết khấu. Bây giờ các đại lý có thể nhận được hoa hồng trung bình là 6 điểm và cao nhất có thể nhận được hơn 9 điểm.

Một cựu nhân viên bộ phận bán hàng của một công ty ô tô nói với tôi rằng tỷ lệ hoa hồng này là một mức tốt trong ngành.

Ngoài ra, Xiaopeng cũng đã nới lỏng một chút về chế độ hậu mãi.

Trên thực tế, đối với hầu hết các đại lý, bán ô tô không phải là nguồn kiếm tiền chính của họ. Kinh doanh hậu mãi là phần lợi nhuận lớn nhất, thường chiếm tới 70% tổng lợi nhuận của một cửa hàng 4S.

Đối với xe sử dụng năng lượng mới, dịch vụ hậu mãi thậm chí còn tốt hơn. Vì chế độ bảo hành ô tô hiện nay có rất nhiều hạn chế nên bạn chỉ có thể đến các điểm hậu mãi chính thức để bảo dưỡng, sửa chữa xe.

Trước đây, các đại lý của Xiaopeng phải bắt đầu từ siêu thị, sau đó họ có thể dần dần lấn sân sang dịch vụ hậu mãi. Giờ đây, Xiaopeng đã cấp phép cho các cửa hàng 4S tích hợp bán hàng và dịch vụ. Tất nhiên, muốn làm dịch vụ hậu mãi của Xpeng thì trước tiên bạn phải bán xe cho nó.

Ở các thành phố cấp ba và cấp bốn, Xiaopeng cũng biết rằng thời gian đầu các đại lý có thể khó bán được xe.

Vì vậy, trước tiên họ cho phép bạn thực hiện các hoạt động vốn nhẹ. Bạn không cần phải mở một cửa hàng 4S lớn ngay. Bạn có thể mở một cửa hàng nhỏ trước. Đồng thời, việc bảo trì sau bán hàng cũng có thể được thực hiện cùng với các hãng khác, nghĩa là khi bạn sửa chữa xe Xpeng, bạn cũng có thể sửa chữa các loại xe khác và hai bên sẽ cùng nhau kinh doanh.

Brother Neck được biết từ một người trong ngành rằng kiểu hoạt động này không phổ biến ở các thương hiệu quyền lực mới.

Đối với những chính sách mở này, tôi nghĩ không có vấn đề gì với ý tưởng thâm nhập thị trường của Xpeng, bởi vì không giống như Weilai hay Ideal, đơn giá cho các mẫu xe của nó không cao đến thế.

Cách đây không lâu, hãng cũng có PY với Didi, nhằm chiếm lĩnh thị trường ở mức 150.000.

Đối với Xiaopeng, kênh chìm càng sớm thì càng tốt.

Nhưng theo hiểu biết của tôi, một số đại lý không sẵn lòng lên hạng ba và hạng bốn.

Jia Ge (bút danh) cho biết công ty của anh về cơ bản sẽ không đến các thành phố cấp 3 và cấp 4 để kinh doanh cho Xiaopeng, vì cửa hàng 4S có mức đầu tư cao. Ở những nơi nhỏ bé đó, một tháng có thể không bán được 20 xe, kiếm tiền cũng khó khăn.

Nhưng dù thế nào đi nữa, bộ chính sách cởi mở do Xiaopeng đưa ra này là một tín hiệu tích cực.

Về việc nên bán hàng trực tiếp hay phân phối, chỉ cần linh hoạt điều chỉnh theo tình hình hiện tại. Về cơ bản không có sự phân biệt tốt hay xấu giữa hai mô hình bán hàng này. Mèo trắng hay mèo đen, quan trọng là nó có bắt được chuột hay không.

May mắn thay, trong giai đoạn này, Xpeng cũng đang trải qua một số thay đổi tích cực.

Vào tháng 1 năm nay, He Xiaopeng đã mời Wang Fengying, người đứng thứ hai ban đầu của Great Wall Motors. Người làm xe truyền thống này cũng đang giúp Xiaopeng dần đi đúng hướng.

Hãy để tôi cho bạn một ví dụ. Xpeng, vốn nhấn mạnh đến trí thông minh, thậm chí còn không cung cấp cho bạn hành trình thích ứng ACC trong mẫu xe cấp thấp G9 ra mắt năm ngoái.

Năm nay, chúng ta thấy rằng dù là P7i facelift, G9 2024 hay mẫu bom tấn G6 thì định nghĩa về mẫu mã đã tốt hơn rất nhiều, không có quá nhiều cấu hình phức tạp, khó lựa chọn, đồng thời lợi thế về sức mạnh của sản phẩm cũng tăng lên.

Wang Fengying cũng chịu trách nhiệm về việc điều chỉnh các kênh bán hàng này.

Trong hai ngày qua, các phương tiện truyền thông đưa tin rằng Xiaopeng đang tiến hành một chiến dịch chống tham nhũng nội bộ trong chuỗi cung ứng và trưởng bộ phận thu mua đã bị đình chỉ công tác.

Những dấu hiệu này cho thấy Xiaopeng đã tìm được nhịp điệu của riêng mình và đang dần khá hơn.

Do đó, doanh số bán hàng của Xiaopeng cũng tăng lên. Theo dữ liệu được tiết lộ bởi blogger Twitter @ Sun Shaojun 09, đơn đặt hàng của Xiaopeng trong tháng 9 là gần 30.000.

Có vẻ như trong vài tháng còn lại của năm nay, Xiaopeng thực sự sẽ có một giai đoạn gấp rút.